NEGOTIATION IN SOCIAL CONFLICT

The Study of Negotiation

Ada tiga tradisi utama dalam studi negosiasi. Pertama, terdiri dari buku-buku yang memberikan saran secara manual (misalnya fisher and Ury 1981; Moore 1986). Kedua, terdiri dari mathematical models dari perilaku rasional yang dikembangkan oleh para ekonom dan ahli game theorists (Luce and Raiffa 1957). Model ini biasanya terbatas pada satu set sempit taktik, seperti pembuatan konsesi atau rekomendasi pihak ketiga untuk perjanjian tertentu. Kedua tradisi kadang-kadang dikombinasikan dengan teori dengan menggunakan alat analisis rasional untuk menguji berbagai taktik yang digunakan oleh ahli negosiator dan pihak ketiga (misalnya: Raiffa 1982; Schelling 1960). Ketiga, behavioral, tradisi yang berusaha untuk mengembangkan dan menguji teori prediktif tentang dampak kondisi lingkungan pada perilaku negosiator (dan mediator) dan dampak dari kondisi dan perilaku pada hasil (lihat Dupont 1982; Morley and Stephenson 1977; Pruitt 1981; Rubin and Brown 1975; Walton and McKersie 1965).

Secara tradisional, paradigma teori dominan atau model behavioral approaches menjadi pemikiran yang yang mendasari teori dan penelitian tentang negosiasi. Dalam paradigma ini, hanya ada dua pihak, baik individu atau kelompok yang diperlakukan sebagai pengambil keputusan penyatuan. Mereka disatukan oleh keinginan untuk menyelesaikan perbedaan kepentingan dengan mencapai kesepakatan verbal.

Gambar: kausal urutan dalam paradigma teoritis yang mendominasi perilaku pada saat negosiasi

Paradigma ini secara skematis diperlihatkan pada pada gambar di atas yang berlaku pada saat negosiasi diasumsikan berdampak pada keadaan psikologis, kita seperti motif, persepsi dan kognisi (A). Pada gilirannya memiliki sebuah dampak langsung pada hasil (Jalur B) atau dampak yang dimediasi oleh strategi dan taktik yang dipilih oleh masing-masing pihak (C dan D).

Negosiasi adalah diskusi antara dua pihak atau lebih dengan tujuan jelas untuk menyelesaikan suatu perbedaan kepentingan dan dengan demikian dapat melepaskan diri dari konflik sosial. Pihak yang bersengketa, dapat berupa individu, kelompok, organisasi atau unit politik seperti bangsa-bangsa. Negosiasi digunakan dikarenakan adanya perbedaan kepentingan antara pihak yang bersengketa, masing-masing memiliki preferensi yang tidak kompatibel antara satu set pilihan yang tersedia. Seorang negosiator biasanya serius tertarik dalam mencapai kesepakatan, tetapi mereka kadang-kadang menggunakan negosiasi sebagai taktik menunda, untuk mengumpulkan waktu sambil membangun kapasitas untuk mengalahkan lawan dalam beberapa cara yang lain.

Negosiasi adalah salah satu dari beberapa prosedur untuk menangani perbedaan kepentingan dalam konflik sosial. Tiga kelas dari prosedur tersebut dapat dibedakan:

  1. Joint decision making, yang meliputi negosiasi dan mediasi. Mediasi seperti halnya negosiasi, bahwa pihak ketiga membantu para pihak yang bersengketa mencapai kesepakatan
  2. Third-party decision making, yang meliputi ajudikasi (ke pengadilan), arbitrase, dan pengambilan keputusan oleh otoritas yang sah dalam suatu organisasi.
  3. Separate action, di mana para pihak membuat keputusan yang independen.

Ada tiga jenis tindakan yang terpisah (separate action), masing-masing paralel dengan strategi yang tersedia untuk negosiator.

  1. Retreat. Mundur memiliki efek yang sama sebagai konsesi keputusan dalam negosiasi
  2. Struggle, hal ini bisa dilakukan dengan mengambil bentuk pertempuran fisik (pertempuran militer atau pemogokan) perang kata-kata, kontes politik atau mengambil keuntungan sepihak (misalnya pencurian)
  3. Tacit Coordination (tacit bargaining), hal ini dilakukan apabila masing-masing pihak saling mengakomodasi satu sama lain tanpa harus berdiskusi. Contoh tacit coordination adalah pola alternasi yang sering terjadi ketika dua garis mobil memasuki jalur tunggal yang sama. Tacit coordination sering melalui periode perjuangan tetentu. Misalnya, dua orang siswa yang duduk berdampingan bisa saling sikut dalam jangka waktu tertentu sebelum akhirnya menetapkan kesepakatan nonverbal, di mana salah satu menggunakan kursi bagian depan dan yang lain bagian belakang. Tacit coordination dapat dianggap sebagai bentuk pemecahan masalah nonverbal.

Strategies and Tactics in Negotiation

Ada lima strategi dasar yang kerap digunakan oleh para negosiator, serta hasil yang terkait dengan strategi-strategi tersebut. Saya akan membahasnya mulai dari strategi sederhana dan cenderung lemah. Pertama, Concenssion making dilakukan dengan cara pengurangan tuntutan atau perubahan usulan seseorang sehingga memberikan manfaat kepada salah seorang. Negosiator biasanya berasumsi bahwa dengan konsesi memberikan manfaat yang lebih besar kepada pihak lain, sehingga orang lain mau bernegosiasi menuju kesepakatan. Namun, asumsi ini tidak selalu berlaku, karena nilai-nilai pihak lain tidak selalu jelas. Penurunan permintaan biasanya melibatkan pengurangan dalam tujuan yang mendasari permintaan tersebut, yang juga kadang-kadang disebut konsesi

Alasan lain penurunan tuntutan karena biasanya negosiator yang menuntut terlalu banyak akan gagal untuk mencapai kesepakatan. Orang-orang yang menuntut terlalu sedikit biasanya akan mencapai kesepakatan, tetapi resikonya mencapai keuntungan yang rendah. Bagi negosiator ini bukan kegagalan, karena negosiator paling sukses adalah mereka yang mampu mencapai kesepakatan, moderat dan mampu menyatukan antara dua ekstrem.

Kedua dan ketiga adalah inaction, dan withdrawal merupakan strategi yang relatif sederhana, yaitu tidak melakukan apapun (tetap pada status quo), atau mundur dari perundingan. Namun pada dasarnya ini bagian dari strategi dalam negosiasi, Withdrawal dan inaction adalah strategi yang tidak menghasilkan suatu kesepakatan dalam perundingan (no agreement). Strategi ini termasuk sukses bagi pihak-pihak yang diuntungkan oleh status quo. Tekniknya yaitu dengan tidak mengambil sejumlah form kesepakatan, tidak muncul untuk diskusi atau berbicara di sekitar masalah yang dihadapi. Biasanya dalam negosiasi menggunakan way-station yaitu ada jeda sebelum penerapan beberapa strategi lain. tetapi jika itu berlangsung tanpa batas waktu, itu sama saja dengan penarikan atau mundur (withdrawal). Ini salah satu alasan mengapa orang-orang yang diuntungkan oleh status quo cenderung memilih untuk tidak bertindak.

Sedangkan strategi keempat dan kelima adalah contending dan problem solving ialah strategi yang sangat kompleks karena banyak taktik yang mungkin terkait dengan strategi tersebut. Contending adalah setiap upaya yang digunakan untuk membuat pihak lawan mau mengakui ataupun menyetujui suatu kesepakatan dalam rangka mengejar kepentingan yang diperjuangkan. Contending ini umumnya dapat dilakukan dalam bentuk ancaman (threats), gangguan (harassment), positional commitment, argumen persuasif, maupun menggunakan tekanan dalam bentuk waktu yang sempit. Syarat utama dalam menggunakan taktik ancaman ialah dengan memberikan ancaman yang kredibel kepada lawan berunding. Ancaman yang dimaksud sebagai ancaman yang kredibel ialah ancaman yang dapat diterima secara logis oleh pihak lawan, serta memang dapat diterapkan secara nyata kepada lawan.

Sumber kredibilitas ancaman yang paling utama ialah berasal dari reputasi. Umumnya pihak yang memiliki reputasi yang baik akan terlihat lebih kredibel dalam memberikan ancaman dibandingkan pihak yang memiliki reputasi rendah. Selain strategi di atas, terdapat pula strategi problem solving yang bertujuan mencari akar permasalahan yang sedang dirundingkan. Problem solving ialah upaya-upaya yang dilakukan guna mencari win-win solution. Ada tiga langkah yang dapat dilakukan guna mencapai win-win solution, antara lain expanding the pie, exchanging concessions dan solving underlying concerns.

1. expanding the pie

 adalah beberapa kesepakatan win-win solution yang dibangun dengan meningkatkan sumber daya yang tersedia sehingga kedua belah pihak bisa mendapatkan apa yang mereka inginkan. Hal ini yang disebut expanding the pie (memperluas kue). Contohnya dalam mempertimbangkan penjualan dan produksi, masalah mereka dapat diselesaikan dengan mencari cara memperbesar kapasitas produksi yang sesuai.

2. Exchanging concessions

Cara kedua adalah bertukar konsesi pada isu yang berbeda, dengan masing-masing pihak menghasilkan isu yang menjadi prioritas rendah untuk dirinya dan prioritas tinggi bagi pihak lain.

3. Solving underlying concerns

Cara ketiga adalah dengan memecahkan masalah yang mendasar dengan cara pihak yang bersengketa atau pihak ketiga, memeriksa atau bertanya mengenai kekhawatiran yang mendasari masing-masing pihak mengambil suatu posisi dan mencari jalan untuk mencapai perhatian (concern) tersebut. Kekhawatiran tersebut bisa didasarkan suatu tujuan, nilai-nilai atau prinsip-prinsip tertentu.

Jadi bisa disimpulkan taktik yang dapat digunakan dalam strategi problem solving dalam upaya mencapai win-win solution antara lain dengan memberikan pertanyaan kepada pihak lawan guna memfokuskan kembali perundingan yang dilakukan, menggali informasi mengenai concern pihak lawan, membuat janji untuk memberikan kompensasi, atau menghilangkan sedikit kerugian lawan untuk memperoleh konsesi. Intinya, yang perlu dilakukan dalam setiap negosiasi ialah menggabungkan dan memilih seluruh strategi dan taktik yang ada dengan cermat agar kepentingan yang diperjuangkan dapat dicapai.

Referensi: Pruitt, Dean G. & Peter J. Carnevale. 1993. Negotiation in Social Conflict. Buckingham: Open University Press

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s